小红书矩阵能解品牌增长焦虑？从三大维度深度解析

小红书矩阵算是一种创新的传播管理方式，正被众多商家当作良方来用——这种做法真能缓解商家发展中的困惑吗？本文将从平台环境、商家规划、信息运作三个方面，仔细剖析小红书矩阵的内在运作规律和实际困难，协助你明白这场较量中的关键点以及潜在的突破方法。

平台的必然之路：与商家注定无法成为长期合作伙伴

当前网络环境下，任何线上宣传或营销活动，其实都是依托于某些用户量巨大的平台展开的，只是具体实施时，所选择的媒介有所区别，比如从早期的综合门户网站，到网络论坛，再到信息检索服务，以及后来的微博、微信、小红书、抖音等社交应用平台。

因此，把握平台契机，是营销领域里最理想的顺势而为之举。许多成功品牌，正是借助时代优势、迅速成长的关键所在。

最突出的例子是2017至2018年完美日记的崛起，借助密集的小红书宣传，迅速树立了国产化妆品新品牌的形象。

然而，平台天生就有培养用户、后期获利的商业倾向。它的经营模式决定了其规模带来的优势，因此平台在发展初期吸引用户的成本，或者说接触消费者的宣传费用，通常比较少。平台希望增加用户数量，也希望商家完善整个商业环境，现阶段平台更注重长远发展，不太在意短期收益，因此商家可以采用多种多样的宣传手段，最终形成竞争激烈的市场格局。

平台用户量增长一旦减慢，商业化就会面临挑战，根据互联网三十年的发展历程可以明白，流量平台最赚钱的盈利模式就是广告，由于对平台来说广告几乎零成本，它只是把平台上已经积累的、用户忠诚度高的注意力资源转让给商家而已。

平台上的访问量终究是有限的，受众的专注力同样受约束。若持续将更多访问量以宣传形式售卖出去，必定会侵占众多商家通过非宣传途径获取访问量的机会，这无疑会对商家的权益造成损害。常被诟病的百度，其核心问题在于“首要位置充斥着宣传内容”。

百度主页上方最多展示五则宣传信息，用户可以明确识别出这些是推广内容，并且明白它们是在执行特定检索指令后才呈现的

小红书是一个以分享推荐为基础发展起来的网络社群。这个社群甚至创造了“种草”这一网络用语。然而近年来，小红书依靠自然流量带来的收益远不如付费推广的收入高。平台着重推进的“商业运营”和“网络零售”业务（尽管这些方面常被批评进展缓慢），其盈利方式不论参照淘宝还是抖音的模式，本质上还是依靠点击付费广告。因此聚光收入超过 72% 以上，但显然还会继续提升。

可以明显感知到，平台进行商业运作，基本上就是在整体访问量固定的情况下，将资源分配更多地给付费广告渠道，同时降低对自然访问量的关注度。商家在平台上面获得了显著收益，并进行了相应投资，因此想要脱离当前平台或者转向其他平台，往往需要经历一个复杂且困难的过程。

不同之处在于百度搜索首页前十条自然信息里，头部最多能放置五个广告，这种推广痕迹太重了。至于小红书和抖音这类社交平台，十项内容当中究竟有多少是付费推广出来的，这个数字大家可以自行估算。

根据一些有经验的业内人士透露的非正式信息，小红书平台付费推广的占比已经达到65%以上，而抖音这个比例则超过了90%。小红书方面正在努力使其推广模式与抖音看齐。换句话说，社交媒体上充斥着大量商业推广内容。不过，这些内容在经过系统推荐的筛选后，就不再是传统意义上的广告，因此可以规避广告相关法规的约束。

社交媒体上推广商品是否需要依照法规执行，以类似百度搜索那样注明宣传性质，这仍然是一个值得深入讨论的议题。

部分笔记右下角带有“广告”字样，然而其他笔记的呈现中，同样存在大量付费推广内容，只是不标注为广告

能够理解，不论回顾网络成长轨迹，抑或参照同时代状况，某种层面而言，平台赚钱手段就是盘剥商户，过去商户为平台输送客户、提供资讯，平台也为商户输送客源、给予销售助推的互利共荣阶段必将消逝，而且这个过程不会耗费太多时间。

商家的无奈选择：付费流量必须投，但自然流量能力才是胜负手

各个平台在拓展市场的进程中，会形成各自独特的商品布局，比如抖音的现场互动转化效果十分突出，这就使得为直播投放广告的执行者变得极为关键；小红书则侧重于KFS模式，既看重作品的品质，也关注内容在信息推送和检索中的表现。

投放的具体方式有多种多样，平台产品在构思时必须以便捷性为出发点，减少操作难度，以便让众多用户可以轻松投放，并且取得预期成效，这对平台增加收入具有重大意义。

所以，众多宣传渠道都在寻求便捷的发布方式、智能的投放机制、全域的智能推广…… 另一方面，同类竞争者之间的推广水平差异将逐步缩小。最主要的区别，其实在于信息壁垒和行业信息，也就是宏观的投资回报率估算。新入驻的商户，或者平台运营相对滞后的企业，迫切希望掌握整个行业的市场信息，这是他们申请资金支持，或者决定是否增加资源投入的重要依据。

(“一键投放”、“一键花钱”是所有平台持续迭代的方向)

这个信息上的不对称，是平台上的直接客户和代理商们吸引新客户并促使品牌增加资金投入的核心要素。具体来说，对于大多数行业和商品，商家在宣传推广方面的能力差异很小。这恰恰是平台实现自身利益最大化的理想状态。

平台不该存在投放能力的差别,而是依据出资多少来分配流量,对所有投放者一视同仁,才是实现平台商业价值最大化的最佳途径。

商家最终要自己找活路。我常打趣道，那些总是跟着平台政策走的商家，是没有出息的。平台打压什么，我们就怎么做，因为那些被打压的策略，往往就是最管用的策略。

在探讨各个不同时期最优的应对方法之前，必须强调：源于用户的自然关注度所体现出的平台运作水平，才是网络渠道宣传开拓成败的关键所在。这种运营能力并非仅靠投入资金就能迅速提升或弥补，因此它成为了衡量各品牌整体运营水平的关键界限，也是构筑竞争壁垒的重要因素，这种能力是系统性的，它融合了产品规划、市场推广、日常管理、战略制定等多个层面，同时还包括团队建设、职责划分、效果评估等诸多方面。

从“小红书矩阵”中获取的部分自然流量，包括由自营账号、真实用户创作内容、矩阵账号、达人发布作品以及优质搜索优化等带来的

新公司能够借助更优的推广手段，寻得赶超的契机；知名企业亦能凭借完善的运作方式，在生产与销售的效率上维持领先。这方才是营销活动的核心舞台。

营销并非单纯意味着投入巨额资金，每个从事营销和市场工作的人员，都期望策略与内容能够展现出预期的效果，并且产生实际作用。

“自然流量”有且只有两大策略：爆文和堆量

如何增加关注度，是自从出现新媒体这个概念后，所有市场从业者、运营人员都在探讨的课题。

整体策略而言，实现高流量目标，具体途径仅有两个：打造爆款内容，或是进行矩阵式推广。

首先要强调的是优质内容的传播能力，也就是让单篇内容获得更广泛的影响力，从公众号时期的10万+阅读量，到如今社交媒体上的热门文章，这始终是品牌的目标。但是，如何创作出真正受欢迎的文章，一直以来都像是一门难以捉摸的学问。

（讨论“爆文笔记是不是玄学”都有很多爆文）

市面上各种方法层出不穷，包括对用户需求的体察，以及内容的规划等等，这些方法的根本方向始终如一，就是锁定目标人群的真实困扰，愉悦感受，或者潜在兴趣。

然而，口头上说说简单，实际上却并非如此，首先遇到的一个难题就是，人们感兴趣的东西和商家想要宣传的商品之间，联系往往不够紧密，通常需要在扩大影响力和品牌宣传之间进行权衡，那些擅长营销的商家，懂得如何在这两者之间合理分配资源。

再者，倘若商家经由与大V联手产生的自发式传播圆满达成品牌宣传，那平台岂非替别人劳作？为此，小红书着力推行的KFS机制，本质上视大V及创作内容为广告素材。达人带来的自然传播量在整个营销中的比例正在逐渐下降，广告投入所占的份额则持续上升，从最初的30%，到后来的50%，再到70%，甚至在某些领域已经超过了90%。换句话说，社交媒体营销基本上就是信息流广告和搜索广告的投放。

某个拥有十万粉丝的头部家居领域意见领袖 KFS 推广期间，总共获得230万次展示，其中超过百分之九十三的流量出自聚焦式广告投放，这种情况在相关领域属于常见现象

显而易见，采用专家配合广告投放的方式，收益与投入的比例正持续下降，然而在许多情况下仍需沿用此法，因为若不这样做，顾客的注意力就可能被竞争对手吸引走，KFS逐渐转变为一种防守手段，而非寻求突破的重要途径。

第二种方法，是减少开支，增加产出数量。这种策略始终如一，从网络时期的平台阵列，到商业领域的店铺集合，再到社交阶段的意见领袖团体，都采用直接有效的方式。

矩阵策略的原理十分直白，由于单篇信息的扩散能力是有限的，因此需要持续发布；各个平台出于保障用户感受和内容安全的考虑，往往会直接或间接地控制单个账号的发文频次，所以应该多创建一些账号。

当前这个社交平台时期，尤其是三年前的小红书，所谓的“郑州帮”的套路，听起来并非很宏伟，然而是最管用、回报率最出色的套路。这个地方的细节不详细说明，只简单整理一下想法。

概括而言，就是在成本较低的地区利用廉价劳动力，集中拍摄内容，统一管理众多网红账号，广泛进行广告投放。这种方法有效规避了平台对新手发布者或粉丝较少创作者的流量限制，因而能获取大量目标客户并促成交易。

“郑州帮”的获客模式有几大好处：

数量充足，满足需求。在涵盖范围上，丰富的内容、多样化的选题和多元的视角，能够确保传播成果更加平稳且可预估。无论是高关注度还是高成效，“集中火力”始终是一种行之有效的方式。模式化的策略具备易于推广的特点。内容传播方面，达到顶尖水平需要偶然因素，模仿代价极大；而中等水平的效果和投入是能够预测并重复的。一旦选题角度、角色塑造、制作流程、互动方式等环节形成规范，就能显著减少资源消耗。成本控制至关重要。掌握产业链上下游，企业才能获得更丰厚的收益。在社交网站上，广告部分由机构负责，创作者部分由个人承担，导致费用难以不断降低。而采用自主MCN机构大量创建账号的方式，能够挑选人力成本更低的地区，实现内容与人员的重复利用，以及进行再次加工，从而具备更大的节省开支的余地。

另外，平台与内容生产者之间一直存在互动关系：平台需要让每条新信息、每个新创作者获得曝光，否则平台将缺乏活力，流量若被少数头部创作者控制，平台会受到影响；而“郑州帮”的策略则是借助新内容的流量支持来获取关注度，平台对此也会加大监管力度，实施流量控制措施。

所以，在符合平台规范的前提下增加内容数量，向来是所有流量渠道营销体系中最为关键的一种策略。

“郑州帮”的再进化：从素人铺量到账号矩阵

平台日渐完善，对于虚假内容的整治持续进行，到了 2025 年，普通人账号的快速扩张和 MCN 机构的大规模账号培养策略，开始显现出局限性。

首要的阻碍在于商业层面，具体表现为产品销量下滑。这并非营销策略的失误，而是整体商业形势所致。当前市场产品竞争异常激烈，销售增长遇到瓶颈，不仅品牌方面的投入持续削减，依靠大量投放的推广方式，其转化成效也明显减弱。这其实是社交媒体营销常见的困境，即商品销售困难。

销售不佳导致成本管理遭遇新难题，郑州团队原先的低价策略，需要依托一定的业务量作为支撑，毕竟大量聘用全职或兼职的网络名人，来大量生产内容材料，无论是管理开销，还是素材制作费用，都必须以较大的经营体量为基础。

当前众多产品销售状况显示，特定规模内销售与投入比例尚可，由于这部分用户群体需求最为明确，消费能力也最强。然而一旦市场扩张，寻求突破常规圈层，并引导更多新用户，投入产出比便会急剧下滑。这就导致郑州帮模式下的运营成本无形中增加了。

平台竞争层面上，一方面为提升用户感受和内容水准，会不断整治某些不实宣传，具体表现为网红可能未实际使用商品就声称其优；另一方面，平台察觉此法可长期获取平台资源，即未向平台支付“维护费”和“推荐费”却获得平台曝光机会

郑州帮的运营模式是平台想要整治的目标，所以近些年几乎见不到普通人或koc大量投放的情况了，但是经过报备的koc投放，因为向平台缴纳了“保护费”，在引导舆论或者改善搜索排名方面，依然具备一定的作用。

谈及矩阵式部署的规模，平台方面显然也察觉到这种策略能为商家带来切实的利益，并且成效显著。小红书于2024年启动kos矩阵策略，倡导商家运营多个差异化账号，涵盖多元角色、独特形象及多元方向，例如针对不同地域、不同职能（如销售、管理者、创意师等）以及不同细分领域，均可在平台发布特色内容，借此拓展与用户接触的渠道。

但存在一个条件，就是每个kos的聚焦成本要超过一千元，各行各业开始的标准不同。最先启用kos策略的是医疗美容领域，在平台上能发现许多医疗美容的医师、服务人员、相关人员，甚至是个别没有任何组织标志的，那种生活形态十分吸引人的“白富美”，或许多是医疗美容机构的宣传账号。

（典型矩阵玩的好的类目有医美、家居、线下连锁、保险等行业）

小红书还推出了口碑通，这是为了关注真实消费者，特别是粉丝数量少的普通人分享的口碑内容，这对商家来说是非常实际的援助。口碑通本质上也是一则广告，但它不再需要经过蒲公英的审核，可以直接向普通人投放广告，帮助他们的笔记增加流量。

能够明白，官方的KOS活动其实还是投放广告，每个月都有大量消耗聚焦广告资源。因为医美行业的高利润、高回购的特点，确实能够维持这种KOS模式。

官方账号最突出的优势体现在三个方面，首先资质达标不会遭遇广告流量控制；其次这类账号具备隐蔽性，用户会误以为发布者是普通消费者分享真实感受，这种做法在医疗美容领域较为普遍；再者支持账号与店铺的整合，即官方账号能够关联小红书店铺，借此实现直接销售转化，这种模式在服装设计师这类领域应用广泛。

(典型的医美矩阵打法分析)

其他领域又该如何应对？当一个策略成为平台最优选择，或其中一种优选方案时，其他领域必须努力模仿，然而大部分领域无力承担如此巨大的资源投入成本。

因此许多人开始从事KOS业务，却选择绕开官方认可的KOS，也无需进行聚光投放。虽然这种策略无法在小书店铺直接促成交易，毕竟小红书店铺本身的成交能力原本就较弱；即便部分内容可能遭遇平台限制，我们依然可以利用小号在评论区进行推广。但是仍然把握了关键点：能够高效地接触到大量目标人群，并且反复接触，从用户心理层面来看会更显著。

有些学生或许会存有困惑，为何将kos矩阵视为郑州帮的升级版？同样，大量制造内容进行分发，也是借助了平台的信息传播途径，以此降低平台广告的侵扰，那么这与网红和普通人推广量的根本差异何在？

区别在于媒介成本变成了零。

宣传机构为何利润微薄？广告开支几乎耗尽所有资源，这便是智能系统应用的契机

传统公关公司的时代，钱很好赚。

除了市场行情好以外，媒体成本的拿货价通常是两折三折。

换言之一个价值千万的工程，我能获得八百万的纯利来维持我的工作收益以及规划部署。

在社交网络时期，平台对名人收费的公开程度越来越高，企业也期望中介机构代理的名人费用与平台标价相符。中介机构主要的盈利途径，仅能从名人那里收取提成。对于大企业的采购，中介机构还需要支付部分提成，以此作为进一步压价的手段。

那么你投入了1000万用于达人推广，获得的利润仅有200万。聚光可能也投入了1000万，赚取的利润却只有1500万，实际上现在小红书平台的政策进一步压缩了代理商的返利空间。

可能你会觉得这样也可以，然而绝大多数公司，其实并没有那么大的资金用于宣传。

倘若公司投入资金仅达20万，那么媒介开销会消耗掉18万，仅余2万，这笔钱必须涵盖方案设计开支，项目实施开销，成果汇报成本，以及活动总结费用，很明显，这样是难以获得任何盈利的。

有人或许会问，公司自主解决又如何呢？情况依旧相似，由于宣传开支大多流入意见领袖和渠道方手中。两万元加上福利支出，真的足够负担雇员的开销吗？

从商业角度分析，社交媒体广告公司之所以难以盈利，主要因为网红将所有开支都占为己有。即便身为中介机构，由于前述的规模效应，自身的开销也不会很低。