近日，有市场消息称：“2024年下半年，艾薇塔取消最后一家直营店，其在北京的所有直营店即将全部转为分销模式，艾薇塔在北京不再保留自营店。此前，艾薇塔90%的门店已经由直营店转为分销店。”
对此，凤凰财经向艾薇塔相关负责人求证，对方称“艾薇塔放弃全部直营店是虚假信息，严格来说我们采取的是直营+代理的模式，与传统的经销商模式不同。”
虽然并未取消全部直营店，但面对销售不振、亏损加剧的双重挑战，艾薇塔已经开始减少自有门店，转向经销商代理商。
然而，转型从来都不是一帆风顺的。
减少自营店数量固然可以降低成本，提高效率，从而提升艾薇塔的市场竞争力；但也会对于艾薇塔的品牌形象和消费者信任度产生影响。
这对于有望“承载长安汽车品牌前进的光荣使命”的阿维塔来说，无疑充满挑战。
直营店，好看却不实用？
在不少消费者眼中，大量直营店转为第三方门店后，一个显著的变化就是“骚扰电话”增多。
一位近期咨询过艾维塔12和宝马i3的消费者告诉凤凰财经，经销商属性更强的宝马，在销售上显然更加卖力。“我在汽车信息平台上留下联系方式，半个小时之内就有2-3家宝马经销商通过电话或微信联系我，发照片、搞促销，还不断催促我去店里试驾。”
“相比之下，三里屯Avita店的工作人员只是在我试驾完后打了个简短的电话，之后就再也没有跟进我的购买意向。虽然这不算是‘销售’体验，但体验要好得多。”上述消费者说。
北京三里屯3.3大厦艾薇塔体验中心一位销售人员向凤凰财经透露，北京13家艾薇塔门店中，只有三里屯和华熙LIVE是自营店，其它均已转交给其他公司运营。
照片：Avita 体验中心、凤凰财经
随着门店运营模式的改变，销售服务体系自然也会随之改变，其最根本的目的就是为了卖出更多的车。
该销售人员告诉凤凰财经，直营店的销售目的性不是很强，更重要的是推广品牌和形象，可以称之为“形象店”。相反，其他公司经营的店，可以概括为“销售店”——经营店的唯一目的就是努力卖车，为经销商赚钱。
“所以在售前、售后服务方面，自营店会更好一些，但在汽车销售方面，他家店肯定更强一些。”该销售人员说。
但消费者的体验并不能很好地转化为销量。数据显示，2023年，英菲尼迪共交付新车2.96万辆。作为品牌交付的第一个完整年份，这一数字显然没有达到英菲尼迪设定的10万辆年度目标，完成率仅为29.6%。
图片：凤凰财经拍摄的Avita 12
进入2024年，Avita的交付数据并无好转。
2024年1月，在创下7059辆的月度销售新纪录后，英菲尼迪的交付数据一直不稳定，2月份新车交付量不足2500辆。
截至2024年6月30日，累计交付数据不足3万辆，不仅落后于国内十大造车新势力，也未能完成品牌年度交付目标的30%。
据官方介绍，艾薇塔自营店向其他门店的转型从今年4月开始，仅用两个月时间就完成了115个PMA（一级销售区域）、216家门店、1430人的沟通转型工作。
自营店未达预期，代运营模式效果如何?从目前官方披露的数据来看，确实有一定的积极影响。
阿维塔透露，在完成渠道转型的同时，看车线索留存率由5月的20%提升至6月的25%，通过提升留存率，自然门店线索数量环比增长10%；试驾率由5月的15.5%提升至6月的18%。
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹俊浩表示，艾薇塔选择加速自营店向第三方店转型，此举旨在发挥经销商网络覆盖面广的优势，加速品牌市场渗透，降低自建店前期投入和长期运营成本。同时，经销商通常对市场动态更为敏感，这有助于艾薇塔快速应对市场变化，调整销售策略。
“但转型也伴随着风险，比如如何保证经销商的服务质量、维持品牌形象的一致性、经销商网络管理的复杂性等。”詹俊浩进一步表示。
谈及这一影响，上述销售人员坦言，消费者有顾虑是肯定的，“毕竟直营店的售前、售后服务更好，但最终影响消费者下单的还是产品力。”
自主创业并非通用策略
Avita 并不是唯一一家转型为经销商模式的汽车公司。
6月18日，比亚迪旗下腾势汽车、方程宝汽车相继宣布开放经销商加盟计划，逐步进入“直营+经销商合作伙伴”的渠道模式。
针对比亚迪汽车发布的上述公告，比亚迪汽车销售事业部总经理赵长江在微博上表示，“为了在更广泛区域向更多用户提供更优质的豪华服务，比亚迪汽车将在全球范围内采用‘直营+经销商合作伙伴’的渠道模式，加速渠道布局，构建多元化的渠道体系……”
此前，小鹏汽车还宣布实施“木星计划”，在扩大代理经销商门店规模的同时，逐步淘汰效率低下的直营店。
此外，据《动力厂》报道，截至目前，上汽智己、东风岚图、广汽Aion等多家有着类似背景的新品牌均已停止直营扩张，转向分销或直销+分销的混合销售模式。
不过，与上述几家车企相比，英菲尼迪的转型速度之快，甚至超过了其此前的开店节奏。
阿维塔成立于2018年7月，前身是长安、蔚来组成的“长安蔚来”，蔚来退出后，在引入华为、宁德时代后于2021年5月更名，正式成为国内高端纯电动玩家之一。
2022年8月8日，阿维塔首款车型阿维塔11正式发布，同年12月开始首批交付。
图｜2022年长安汽车、华为、宁德时代联合发布Avita 11 图/Avita官网
当时，国内新能源汽车正以不同寻常的速度发展，特斯拉率先采取的“B2C直销模式”正被包括蔚来、理想在内的新造车企业效仿，为了进一步树立高端形象，阿维塔选择加入其中。
数据显示，首店开业仅两个月，艾薇塔就在全国数十个城市拥有近60家门店，随后在不到5个月的时间里，通过“自建自营、多元化合作”的方式，迅速布局200家线下门店。
然而，快速开店并没有帮助英菲尼迪快速卖车，令英菲尼迪没有想到的是，2023年初，售价在34.99万-40.99万元之间的英菲尼迪11款量产交付仅一个月后，国内新能源汽车“价格战”正式打响。
这对于仅成立四年、且刚刚推出一款产品的Avita来说，显然弊大于利。
一位长期关注新能源汽车的从业者向凤凰财经表示，大力拓展线下渠道，让消费者“零距离”看产品、摸产品，确实对提升销量有帮助，华为助力答疑会、小米SU7入驻小米门店等都可证明这一点。
“但问题是，无论是文杰还是小米，还是2022年的蔚来、理想汽车，都具备一定的品牌影响力。但纵观2022年的文杰，一方面它的品牌影响力依然不足，另一方面它的产品还没有大规模交付。同时，蔚来、理想汽车已经是热门的造车企业，被归类为‘新造车第一梯队’。”
“因此，盲目跟随‘友好竞争对手’大力拓展线下渠道并不是最好的销售方式。”该人士补充道。
长安高端品牌梦是否难以持续？
多品牌发展模式，覆盖更多细分市场，获取更多市场机会，是中国汽车厂商近年来不断尝试的模式，长安作为传统厂商之一，也不例外。
作为长安汽车旗下的三大新能源品牌，长安启元、深蓝、英维塔都有着各自明确的定位，前两个品牌主要针对大众市场，而英维塔则肩负着长安冲击高端品牌的重任。
不过从销量来看，英伟达的策略并未达到之前的预期，这也导致英伟达的亏损再次扩大。
长安汽车披露的财报数据显示，截至2023年末，英维塔净亏损由2022年的20.15亿元扩大至36.93亿元，增幅达83.22%；总负债已达105.5亿元，是2022年末24.27亿元的3倍。
亏损不断扩大，负债累累的英维塔只能依赖外部“输血”。天眼查信息显示，2023年8月30日，英维塔完成由长安汽车、南方资产领投的B轮融资，募资30亿元。至此，英维塔累计募资80亿元。
长安汽车在财报中解释称，“英菲尼迪品牌处于战略投入期，在产品研发、品牌推广、渠道建设、技术人才引进等方面投入了大量的资源，最终导致亏损。”
2023年中媒体沟通会上，长安汽车董事长朱华荣提到，“在讨论产品创新和营销模式转型时，有三个词必不可少：降低成本、提高效率、优化用户体验。目前，艾维塔正全面拥抱上述理念。”
图｜长安汽车董事长朱华荣 图片/艾维塔官网
此外，由直营转为第三方运营的经营策略转变，不仅是因为代理模式决策效率更高、渠道承载能力更强，也是长安作为传统汽车厂商更为熟悉的做法的回归。
进一步维护长安高端品牌的另一个策略或许是不断推出新产品。
阿维塔相关负责人表示，从9月份开始，阿维塔将不断推出新品，包括阿维塔07双动力、阿维塔11增程型和阿维塔12增程型、阿维塔012以及阿维塔11/12特别版等，以达到更高的销售目标。
值得注意的是，这也是阿维塔首次推出增程式动力产品。
事实上，此前业内人士就曾提到，“增程式昂科旗是解决销量困境最有效的办法，零跑、岚图、奇瑞，甚至长安旗下的另一家新能源品牌深蓝，均通过推出增程式产品实现了销量的大幅提升。”
詹俊浩表示，作为长安汽车冲击高端市场的先锋，阿维塔此次的战略调整和市场表现，直接关系到能否顺利承接和完成长安高端布局的任务。
看来，那些为高端产品背书的“纯电动”“自营”在“卖车”和“活下去”面前，只能暂时搁置了。
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