作者 李越
编辑 重点君
自2015年上线开始，拼多多借助高性价比的社交电商进入下沉市场，花费三年时间快速完成早期用户以及商家积累，后续在2019年推出百亿补贴去争夺一二线市场份额。
商品同质化问题出现，竞争态势加剧，在这样的情况下，拼多多着手尝试供给侧改革，于2023年正式推出“店铺黑标指南”，以此来扶持新质商家，并且陆续推出百亿减免计划，还推出千亿扶持计划。
这些动作被诠释成回吐利润、反哺商家之举，这也对公司的财务表现产生了影响。5月27日，拼多多公布2025年一季度财报，利润出现大幅下滑，盘中股价一度下跌幅度超20% 。
在财报业绩会当中，拼多多有着董事长、联席CEO身份的陈磊讲道，那笔反哺商家的投入，虽说被记成会计费用，可实际上更是一种长期投资，“这带来的结果是会出现这样一种情况，在短期乃至是相当长的一段时间里，我们所获取的利润将会遭受极具强度的压力以及充满挑战性的状况”。在曾经提出“优先把对平台生态系统加大投入这件事纳入考虑范畴”之后，拼多多再度郑重表明“消费者以及商家的利益应当被置于优先位置，要比平台利益更为重要”。
由于春江水暖鸭先知，所以在拼多多提出千亿扶持计划后与多位商家聊了聊他们的经营状态与真实体感，而这个平台上数以千万的商家是对平台政策最为敏感的一方 。
无可否定，拼多多曾经凭借其运营模式以及巨大的流量红利，给无数中小商家开启了电商的大门，造就了增长神话。然而在平台战略转变的近两年当中，他们的感受并非全都充满暖意句号。
有的人，在拼多多处于野蛮生长的往昔岁月中，凭借着极致低价以及店群模式，竟然一天能够卖出两万单；然而现如今，他们察觉到平台的算法似乎会把自己所有的利润都给“算死” ，于是只得不情愿地将重心朝着其它平台倾斜了；。
有的人，自己生产自己销售，却被平台那“全网比价”的机制逼到了墙边角落，平常日子里只能靠着去挤压工厂那边的利润来保持收支平衡勉强经营，苦苦等候着一年当中唯一存在能够赚到钱机会的年底旺季 ， 。
有的人士，曾经借助“百亿补贴”迅速实现销量增长，然而当下却发觉补贴所带来的流量已然不复存在，居高不下的退货比率以及投入的流量成本致使店铺在盈利方面面临重重困难，拼多多变成了他们用以快速周转库存的“兜底途径”，而利润则需要从其他地方去寻觅……
能有一个共同的感受，那就是，有几位商家，看起来好像都陷入到了一个怪圈里，这个怪圈是“高GMV，低利润（甚至无利润）” 。
当然啦，这或许跟商家的经营能力存在关联呀，商家所面临的经营挑战并非统统源自平台呢。我们仅能够寻觅到数目有限的商家去打探情况哟，个体发出的声音同样无法表明平台确切的现状呀。
一些商家告知我们，拼多多为他们增添了一个选择途径，他们同样期望，当千亿扶持计划宣告之后，平台能够给予商家更多具备实质意义的助力 。
（以下内容经编辑略有改动）
商家A：重心在慢慢倾斜，拼多多只是没有放手
居家布艺白牌，运营拼多多6年
于2019年我开始和拼多多有了接触，所从事的是居家布艺这一相关类目，有销售的产品其客单价大概处于20元左右，此为低客单属性产品。我们并非那种无货源的店铺情况，而是属于自己生产并自行销售的模式，人力成本一直以来都是比较高的状态。
我们会于拼多多采用店群的形式来开展，开设数目众多的店铺，每一家店都会存在一定的差异，产品的风格各异，所定位的人群也不尽相同，凭借这样做来获取更为丰富的免费流量，与此同时还能够分散单店所面临的风险。
二零一九年那会儿，电商平台颇为注重运营技巧，平台并非那般自动化，全然需手动去操作。比如说，若要进行推广，就得自己挑选关键词，推至何种位置、在什么时间出价、出价具体多少等等这一切，都得手动来操作。然而与之相比，拼多多的玩法较为简单粗暴，不存在太多运营技巧。所有的商品都要在全网范围内比较价格，哪家价格低，就给予哪家流量。
那会儿，一下子有超多商家涌入拼多多，他们全都在 开店。当玩纯低价策略时，我们仍可拥有大概 15% 的毛利率。于拼多多流量处于增长期之际，参与活动也是颇具成效的。最初，很轻易就能打造出 Top 店，在高峰期，一日可售出两万单，在状况最佳之时，单店日均 GMV 能够达到十几万 。
在2023年年初之际，平台流量渐渐趋于见顶态势，进而开始朝着付费方向转变。我们也依据平台的逻辑随之发生变化，赶上了玩付费所带来的红利，只要投入广告费便能够实现售卖，起初的投流成效颇为良好，原因在于投流的商家数量有限。当时，投流大约要占据总成本的20%至30%。间或会出现几个爆款，单日GMV能够达到数万元，若是不出现爆款大概仅仅只能卖出几千块钱，毛利能够达到30%左右。
渐渐地，拼多多的流量步入瓶颈阶段，在感觉上，各个流量入口均不存在流量了，往昔参与活动便可以售卖的流量入口，如今也难以吸引买家了。商家数量在增多，涵盖抖音、快手等别的平台都在分割低价流量。
最初的时候，我们对拼多多这个平台满怀感激之情，然而，却发觉一年比一年更具难度。当下，拼多多已然步入强付费阶段，于是全站推广商家根本无法掌控，平台凭借自动的算法来推行，居然能将商家的利润算计得十分精准。
拿我们自身来说，产品放到平台上，现今基本上不存在免费流量，要是不进行付费操作，那么几乎就不会产生动销情况。要是产品具备50%的毛利，平台的推广费用就得花费到50%；要是有70%的毛利，推广费用就得花费到70%才能够卖得出去。不论怎样去定价，平台所需花费的推广费用基本上就是全部的利润，商家都如同在给平台打工一般 。
目前，单店产出水平较低，一天仅能卖出的金额为几千块钱，这样的情况之下，已然难以打造出Top店。先前，我拥有的店面数量多达60多家。而当下，仅仅剩下30多家。我们所在的区域，属于居家布艺的产业带，众多业内同行都已经舍弃了拼多多平台。而我们依然能够继续做下去，首要原因在于我们处于头部位置，并且当前处于不亏损状态；其次，是后续打算运用“RPA+AI”来降低成本，借助AI去解决人力方面的问题。
利润率方面几乎没办法开展太多举措，只能于成本方面尽力去压缩。平台的逻辑是，谁的价格低就把流量赋予谁，如此便会致使众多同行持续采用更劣质的材料来削减成本、降低售价。这是因低价所引发的商家自然选择行为，也是拼多多这个平台的主要规则。
现在，我们当下的重点正逐步朝着别的平台偏移，举例来说，就按照当下淘宝所有店铺加起来的情况，一天的销售额度大概处于十几万的水平。尽管也会进行投流操作，然而依旧存在能够获取利润的空间。拼多多目前仅仅是尚未全面放开罢了，不过也尽可能不去过多占用人力。一直到成本降低至没有办法再降低的程度，处于赚不到钱的状态时，或许就会主动选择舍弃 。
商家B：保本经营一年，大家都在等年底
居家布艺白牌，运营拼多多9年
2016年，我开端接触拼多多，当时主要在拼多多代发标价较低的为男女设计的鞋，这款鞋子出售价格在15元至20元的范围之中，那个时候是竞价形式，不存在所谓特定为介绍产品设立的活动，推广等行为，并且流量基本都是免费性质的，在这种状况下单店销售量能达到2000单以上，通常每售卖一双这款鞋能赚取三到四块钱。
做了约3年的鞋子放弃了，为啥呢？是由于大量商家涌进致使出现内卷现象，像我们这种拿货的中间商不具备优势，加之还有退货等状况，经核算后就没多少利润。而正式开始做居家布艺是在2021年左右，因离产业带相对较近，便开始自己生产并在拼多多进行售卖。
那时，拼多多的受众，大多是三、四、五线城市的人群，我们因此选择了价格较低的材质，这类材质的毛利空间处于20%到25%之间。然而，高端材质的毛利，大约在50% - 60%，甚至还要更高。最初的时候，因为个人经验欠缺，一天大概只能卖出4000到5000元，一个月累计下来，就在10到15万的范围之内。
电商而言，平台的免费流量还算得上是比较不错的，即便存在付费介入的情况，订单以及毛利空间跟其他标品品类作比较，尚算作可以，单以前端销售而论，利润并不低。
然而，拼多多的规则以及运营模式是处于变化之中的，平台也在实施改革，正逐步朝着付费模式转变。当下的模式不过乎两种情形，其一，即采用极低的价格去争抢免费流量，其二，也就是以高毛利来打拼付费。在销售端所呈现出来的反馈，其结果或许都是相同的，在账面上实现收支平衡或者只是略微存在一点利润便算达成成功。
在这个平台，最让人感觉不爽的地方便是比价，举例来说，要是你一款鞋子卖得受欢迎，别人就会跟着推出同款售卖，其价格比你低，如此便能将你的流量抢夺过去，最终售卖这款鞋子的人或许都没有利润，家具布艺的情况同样如此，别人能够仿照你的图案，采用低端材质制作，非常轻易地就能超过你。
我们钻研了诸多防比价之法，然而百般防范仍是防不胜防。平台能够借助图片AI识别、SKU文字命名检测，一旦察觉同行存在比你更低的价格，活动或许就会直接下架，而且还会向你发出降价提示。这乃是平台所设定的游戏规则，即便耍得再精明，也斗不过设计游戏之人。
这几年，拼多多流量达到顶峰，因流量倾斜致使该行业淡旺季愈发显著分明，大家维持保本经营，一整年都在等待着过年时换地垫的那个爆发时期。到了年底，需求出现爆发，比拼的是产能而非价格，大家皆可走免费流量，谁家拥有货物且价格合理，谁就能够售卖出去，哪怕全年都处于亏损状态，也能在年前的那几天把亏损赚回来。
即便仅仅是在年底的时候具备赚钱的可能，然而却又绝对不可以仅仅是到了年底才临时着手去做。这归因于该工艺所涉及的生产链条相对较长，平常的时候每天能够实现一万件的销售量，而到了年底订单数量大概率会达到五万件之多，要是等到年底才着手进行人员的储备以及工厂产能的准备，那根本就来不及了。产业带中存在着数量众多的小作坊，那些拥有老客户以及稳定代销商家的小作坊在某种程度上还能够勉强维持住基本的生产作业，可是有许多支撑不下去且出现亏钱状况的小作坊就选择不再继续经营下去了，这种情形着实是困难重重。
存在这样一类情况，即自身同时具备工厂以及销售端，平常的时候没办法兼顾两端的利润情况，所以只能放弃销售端来保障工厂端，借由走量促使工厂产能达到最大化，竭力在工厂端产生利润，还能够确保在年末的时候冲销量，这便是生存之道。去年的时候，我有一个店铺达成了类目第二名，单个店铺单个链接仅凭纯免费流量便能够达成4500单，而且毛利空间还颇为可观。
却是今年年末难以断言，免费流量可是日趋减少。前些日子拼多多小二同我讲，表示当下拼多多订单之中付费占据的比例大致处于80%至90%，自然生成的订单只怕仅有10%上下。故而没法确定年末免费流量是否还能够维持，如果大伙持续选用付费方式操作进而实现订单，那么形势就不容乐观了。
商家C：拼多多用来做库存周转，其他平台用来做利润
进口文具黑标，运营拼多多2年
我们公司身为国内进口文具的处于顶级水平的经销商，而我正在主管拼多多这个销售途径。最初会选取做拼多多，是认为拼多多实现销量增长会相对较快，只要所选择的商品品类以及价格适宜，便能够快速拥有一份销售量，也就是众人所讲的爆品逻辑 。
旨在吸引特定人群的淘宝店，或许得具备强烈风格才行，在客户积累方面嘛，会需要一定时间。我原本是销售出身，那时觉得拼多多有可能赚快钱，所以就选了它。涉足之后发现，其起量诚然够快，不过利润竟被压缩成这般模样，着实是始料未及。
跟品牌方合作，日常我们获授权后经营诸多黑标，相比白牌有优势，即能参加拼多多百亿补贴。报百亿补贴，相比其他商品，展现机会更多一点，被看到的机会也更多一点。换言之，百亿补贴相当于给店铺报名的大型活动，能用单品引流，再去经营其他利润款。
但要进入百亿领域并非轻而易举了事，虽说口号是由平台所喊出的，然而实际上拿出真金白银施行补贴的却是商家。报送百亿时，首先平台会给出一个提示价格，通常即为全网最低价位，唯有低于这个价钱方能够成功上报。起初，有些品类因拿货数量巨大而会获得支持，进货价格便会具备一定优势，参照百亿提示的价格也能够承担得起。有一家老店拿着一个单品链接去申报百亿，一个月的销售额是10万，仅仅依靠这一个链接便能够将店铺激活。
只不过当下觉着百亿流量没那么大些了，以往还能够使单品月销售额达到10万，如今却只能做到减半，价格也被挤压得愈发低了。而且我们做百亿的品也相对较少了，特别是像当前开学季的时候，以前会报名很多的百亿活动，今年却变得很少很少了。
而今哪怕达到了百亿，其所处于的停留这个周期，却也是变得越发短暂起来。在去年年末的时候，上架了一款单品，其最长的停留时间，达到过一个月之久，然而如今却仅仅只有几天时间啦。平台方面呢，会为你寻觅出各种各样有关流量失效的缘由，像是去降低两件商品的折扣力度，又或者是宣称全网都不存在同款商品，如此一来，百亿资源位就会被直接屏蔽掉 。
眼下，除了平常的大促之外，主要会联合9块9活动、月卡会员来开展玩法，感觉流量跟百亿相比也相差无几，我当下主要运营两个黑标店铺，老店差不多一天的销售额能达上万金额，新店的销售额则是数千元，总体客单约在30多元，毛利相对较低，大概仅有10% - 20%，然而拼多多这个平台整体退款率又比较高，像是无法加购或者找到更便宜的货品时客户都会选择退款。倘若一日的成交额为12000，那退款或许就会达到2至3千，同事们他们从事天猫业务，有可能每日卖出1万多，然而退款却仅有几百块钱。
常常是客户退货数量增多便会造成亏损出现，这是由于所投入的推广费用平台不会退还。算上客服部门给予的赔付，快递延迟揽收致使的情况，因暴力运输产生的货损，以及运营成本等诸多方面，平均下来拼多多这个渠道每个月仅仅能赚取一两千块钱，甚至有时还会出现亏损状况。
然而拼多多却一定得做，对经销商而言，要是想在品牌方那获得拿货优势，那就得进相当大数量的货，这些货物放置在拼多多上，鉴于有价格方面的优势，所以销货的速度就会很快，相同数量的货，放置在天猫以及淘宝，或许要耗费很长时间才能消化完。对于诸多公司来讲，拼多多是用于兜底的，负责库存周转事宜，而其他平台则是用以实现正常的毛利营收 。
很多店铺做不下去，选择退出了，拼多多上面很多竞品店关了，之前关注的好多店，进去一看都空了。
商家D：一个月卖30多万，拿不到利润提成
生活电器黑标，运营拼多多5年
我于2020年后半年起始接触拼多多，最初在涉足淘宝与京东开展业务，历经在淘宝和京东较长时间沉淀后着手拼多多事宜，那种对于拼多多平台运营的感受是毫无脑筋可言而又十分简易。
彼时，百亿补贴方面积极使劲运作得厉害，我身为从事得力以及晨光产品销售的经销商，在获取拿货价格之后，将其投放于百亿补贴平台，其他方面无需操心，也无需开展推广活动，流量却颇为可观。那时，一家店铺蕴含着五、六百条商品链接，其中参与百亿补贴活动的链接多达200多条，每日所达成的销售额能够稳稳维持在四、五万的水平，盈利颇为可观。
接触生活电器起始于22年，成为某知名品牌豆浆机经销商是在24年。当下公司拼多多渠道，售前事务由我负责，售后事务也由我负责，进货同样是被我负责。去年下半年，我申报金额超百亿还多一点，主要借助百亿流量，再略微增添一些推广，一日GMV能够达到2万多 。
今年大体上就不会再去申报百亿了，没多少流量了，并且压价幅度太大。上百亿的首要要求便是全网保持低价，平台会给出提示价格，要是依据提示价报名，就会挤压掉利润空间。比如说有一款产品正常售价是100块钱，平台却会要求我80块钱就能上百亿，其实也就是商家将价格降低20块钱去换来资源位，用以补贴用户。在外人看来这笔钱是商家心甘情愿承担的，可我们也并不想降价，只是只能依照平台的规则行事罢了。
经销当中的品牌黑标存在自身困境，商家清楚上百亿补贴或者给出低价才会获得流量，然而品牌方在价格管控方面颇为严格。举例来说，我们历经层层筛选，从天猫以及京东竞争获取了品牌方新品的销售权利，在3至4个月的时间范围内不允许申报百亿补贴，大家只能保持相同价格进行操作，谁在这期间做得出色，后续才具备调整价格的资格。
当下做拼多多黑标，不能持续一味地去追求百亿，百亿所起的作用，仅仅是用以证实该链接在全网处于最低价，并且百亿如今愈发过分，不但没什么流量，后续还增添了百亿加倍补，核心的逻辑未曾改变，依旧始终在低价方面进行内卷 。
平台逐次渐进地试探着商家的底线，如同仅退款这般情况，最初并非面向所有类目，而是专门明确针对生鲜这一特定类目，该类目固然存在仅退款的需求，然而随后所有类目均能够进行仅退款操作了，也正是从这个时间段起，渐渐地发觉在拼多多平台上难以实现盈利赚钱了。
如今，我们的店铺，每天能够卖出价值一两万的GMV，正常情况下，每天计算毛利，是处于盈利状态的，这是因为没有将退货这类具有滞后性的损失计算在内，然而，每当月底对店铺利润进行清算时，却发现并不挣钱，甚至有的时候，还会出现亏损的情况。平台毫无疑问是赚取利润的，原因在于每成功达成一笔交易，它就能稳稳地赚取一笔推广费用。
我们店铺上个月销售额达30多万，可退款率在20%至30%之间，最终算下来毛利仅2万，这2万是店铺毛利，仅能勉强维持公司运营成本开销，公司会按扣除成本后的那部分利润给我们计算提成，而且很直接简单地讲，我今年到现在都没见过提成 。
但就算不盈利，拼多多这个途径还是得持续推进，少了这个货盘经销商，品牌方那里就缺失诸多话语权。公司如今也着手在别的渠道尝试新品牌，不能单单寄希望于在拼多多售卖豆浆机。
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