近一年拼多多反常识：持续加码商家权益为哪般？

©️深响原创 ·作者｜林之柏

最近一年，拼多多有些“反常识”。

在资本市场领域，投资的热潮逐渐从追求规模转向了追求利润，众多企业纷纷展示出了丰厚的现金储备。在去年的第二季度财报电话会上，拼多多的高层管理人员明确表示，他们愿意为了长远发展而放弃眼前的利润，并做好了相应的投入准备；此外，回顾过去几年，企业发展的核心词是“降低成本”，众多品牌纷纷削减预算，各大平台也都在追求节约，然而拼多多却反其道而行之，持续增加各方面的投入，推出了多项减免政策，特别是在商家方面，拼多多更是成立了“商家权益保护委员会”，由赵佳臻亲自领导，协调平台多个团队，持续增强对商家权益的保护，并将利益让渡给商家。

此举不禁引发疑问——为何拼多多在此时不断强化商家权益？从“百亿减免”计划、“电商西进”战略到“新质商家扶持”措施，这一系列举措背后究竟隐藏着何种深层次的逻辑？

生存：把东西卖出去，

把利润留下来

商家数量及其健康状况，直接影响到平台的生态繁荣水平。特别是拼多多，在几年前便缩减了其自营业务规模，如今其生态系统的关键支撑，无疑是那众多商家。

但事实上，正如大家所感受到的那样，近几年来商家的日子确实颇为艰难。作为消费者，你或许已经察觉到一些电商平台上的某些商家店铺已经不见了踪影；而作为商家，你或许会感叹商品难以销售，生意变得愈发困难，利润几乎都流向了主播。换句话说，对于众多商家，尤其是中小型商家来说，当前的首要任务无疑是确保自身的生存。

拼多多在解决商家面临的生存困境过程中，秉持“加减”策略，一方面减轻商家的负担，以实现更多利润的留存；另一方面创造新的机遇，扩大市场的发展空间。

自去年九月以来，拼多多迅速实施了“百亿减免”计划，陆续发布了包括技术服务费减免、推广服务费退还等多项优惠政策，并对先用后付服务费、商家店铺的保证金以及提现条件进行了下调。这些举措精准地解决了当前商家面临经营成本不断攀升的难题。

自去年9月5日起，商家店铺的初始保证金已从1万元大幅降低至500元，同时，新入驻的个人店铺和企业店铺的初始保证金也降至500元；从9月11日开始，商家服务费的退免权益得到提升，所有采用先使用后付款的订单所涉及的技术服务费均从1%下调至0.6%；再从9月24日起，所有产生退款的订单均可根据退款比例获得技术服务费的部分返还。

别小看这区区0.4%的减少，对于众多成本较高、利润有限，且以先使用后付款订单为主的农业和手工业从业者而言，这实际上是一笔不容忽视的收入。

四川的水果经销商胡飞核算了一笔账目——其店铺中采用先消费后付款的订单比例几乎达到一半，在平台降低技术服务费率的基础上，再加上之前减免的资源和技术服务费用，每月可节省约五六万元的开支，这也使得他能够有更多的资金投入到农产品供应链的优化中。

减免行为体现了平台的优惠策略，它有助于提高商家的利润底线，同时，拓展更广阔的市场空间是平台能够为商家带来的更具长远意义的服务——那便是更广阔的市场领域，更多的商机，以及更高的经营上限。

针对这一现状，拼多多将目光投向了中国电商版图中的边缘地带，尤其是那些偏远的中西部地区。这些地区与江浙沪、大湾区等电商产业核心区域相隔甚远，且交通网络尚不健全，导致快递物流成本长期居高不下。在以往，许多商家因承受不住物流压力，不得不放弃这一市场。诸如“西藏、新疆等偏远地区不发货/不包邮”的提示，相信许多网友都耳熟能详。

外地商家若商品无法送达，等同于丧失了一片有待拓展的市场机遇；而当地商家若商品无法销售，连维持基本生存都变得异常艰难。尽管平台持续努力寻求破解这一困境，但由于成本、人力以及客观条件的制约，进展始终缓慢。

两年前，拼多多敢于突破常规，提出了一个创新举措：开创了中转集运包邮的新模式，并将内蒙古、新疆、西藏等边远地区提升为包邮服务范围。在这种模式中，商家只需将货物运送至附近的中转集运仓库，便由第三方服务商负责统一配送。去年九月，拼多多对商家实施了免除偏远地区物流中转费用的政策，商家仅需将订单送往中转仓库，而仓库在二次发货时产生的物流中转费用则由平台全额承担，此举旨在进一步降低成本并激励商家积极接单和发货。

不久后，我们便目睹了市场活跃的诸多报道——闽南的冲锋衣在西北地区销量激增，西藏的消费者对深圳的椰子鸡情有独钟，而居住在拉萨的东北人则实现了对南果梨的尽情享用……需求持续存在，新增的市场机遇近在咫尺。

拼多多“电商西进”战略中，中转集运包邮模式应运而生，有效破解了偏远地区商品销售的物流瓶颈。尽管这些地区地域辽阔、人口稀少，消费规模看似不大，似乎并不划算，但与竞争激烈的“包邮区”相比，偏远地区蕴藏着巨大的商机。打通这一市场不仅能够激发商家活力，还能从两端推动商家发展。

这情形不禁让人联想到段永平在浙大的一次演讲——在段永平投资拼多多之前，他曾向黄峥询问过能否盈利的问题。黄峥的回答是，他并不确定，但他观察到用户数量增长迅速，众多用户对此平台情有独钟，供应商也因此感到满意，原本滞销的商品得以顺利销售。

这或许揭示了电商领域的核心特征：平台、消费者与商家三者相互依存，共同获益。只要商家能够妥善经营业务，让消费者感到满意，平台的价值便会自然而然地显现出来。

增长，

从产业白牌到新质品牌

从事商业活动，本质上就是算好“收入减去成本等于利润”的账目。一旦收入增加，成本降低，商家的利润便会相应增加。在确保生存无忧之后，接下来更要关注的是如何实现增长。从拼多多过去一年对商家的扶持和激励措施中，我们可以明显看出，该平台并不仅仅希望商家能够存活，更是致力于引导商家进行创新、提升产品质量、打造优质产品，从而成为“新兴品牌”。

众所周知，2024年上半年电商领域的价格战之所以爆发，其背后的原因并不复杂。主要在于消费者购物习惯的转变，市场上同质化商品过多，导致供大于求。此外，商家在短时间内难以提升技术水平和品牌竞争力，这也是导致这一现象的老问题。为了争夺更多的用户和订单，价格战成为了商家们最直接、最简单但同时也最激烈的方式。面对这样的竞争环境，许多商家不得不将有限的资源和时间投入到这场价格战中。

因此，拼多多在去年推出了“低价风险预警”这一功能，用以应对价格战。该功能会依据历史数据，在商家设定商品价格过低时，通过弹窗形式发出提醒，促使商家加强价格风险控制。

然而，预警功能并非无所不能，核心在于找到问题的根源：为商家规划一条向高质量发展的路径，提升其高质量的经营能力。基于这一考量，拼多多全面推行了“新质商家扶持计划”，投入了巨额资源，精心挑选那些在产品、技术、创新方面具有优势的新质商家和新质品牌，对他们进行涵盖产品、营销、运营和供应链在内的全方位支持。

勃肯鞋作为一款在网络上广受欢迎的产品，其背后支撑的是广东惠东县的众多产业商家。这款鞋子的生产成本较高，市场竞争也相当激烈。据当地厂商透露，一双勃肯鞋的线上营销费用大约在30元左右，此外还需加上里料、皮料、鞋底等原材料的成本以及人力成本，这使得其定价空间变得极为有限。特别是在140元的价格区间，市场竞争尤为激烈。

“新质商家扶持计划”有力缓解了商家在营销和运营方面的压力——以拼多多为例，它为新质商家提供了丰富的自然流量，并降低了他们的流量采购成本；这样一来，节省下来的流量成本使得商家能够将更多资源投入到新款式的研发与改进上，例如本秋冬季节大热的“深棕色加绒包脚款”。

补贴只是暂时的缓解手段，而真正能够支撑商家长期发展的还是内在实力的增强。一旦产品在市场上具备竞争力，商家就能摆脱低价竞争的恶性循环。根据数据，仅去年上半年，惠东县生产的鞋类数量就超过了5.1亿双，预计总价值大约为268.3亿元，而且许多企业的月销量已经超过了百万。

类似的情节亦在相距惠东县逾1400公里的安徽亳州的花草茶产业中上演。

以往，由于制作、储存以及物流等方面的考量，中药材的消费场所主要集中在线下。然而，随着花草茶在电商平台的热销，当地商家得以开拓将中药材转化为日常消费品的新思路。拼多多的加入，带来了运营和营销方面的多项支持，使得商家能够将更多资金用于研发和生产，从而有力地推动了亳州花草茶产业的成长与壮大。

众多商家反映，在拼多多平台，他们无需投入流量费用，也不必支付佣金，这赋予了他们更大的定价自主权，从而能够高效提升业绩并培育出爆款产品。据最新统计，到2023年底，亳州的花草茶企业注册数已突破千家，总产值得以超过百亿，其产能占据了全国总量的九成左右。

图源：拼多多

在泉州，纸尿裤产业蓬勃发展；在沧州，美妆刷成为热门；慈溪的小家电备受青睐；平度以假睫毛闻名；东海的穿戴甲设计新颖；六安的婚纱产业独具特色……浏览全国电商产业版图，我们不难发现，众多产业带正借助拼多多“新质商家扶持计划”，成功实现从产业白牌向新质品牌的华丽转身，并持续实现高质量的增长。

在商业模式分析领域，著名的“波特五力模型”总结出行业内竞争所涉及的五大核心力量，包括潜在的新参与者、替代品的潜在威胁、买方（即消费者）的议价能力、卖方（即商家）的议价能力以及同行业内的竞争态势。对于拼多多而言，其致力于的方向在于促使商家重新审视自身的优势所在，明确自身的议价能力所在，只有对这些关键问题有了清晰的认识，才能有效构建出独特的竞争优势。

中国电商市场的规模实属宏大，商家数量亦十分众多。若要摆脱同质化的束缚，结束低质量的恶性竞争，商家们必须深入到产品、技术、品牌等更为核心的领域进行改进。正如段永平所言——优秀的赛道不会陷入低利润的困境，而那些低利润的往往是商业模式不佳、产品差异化程度较低的产品和赛道。

缓解商家面临的生存困境，促使商家朝着高品质竞争迈进，其根本目的是为了构建一个更加健全的生态系统。鉴于此，拼多多对商家权益进行了全面的优化，不仅提供了对正确发展方向的引导与支持，还致力于整治生态体系中的不良现象，从而减轻商家的后顾之忧。

针对售后问题以及商家权益保护等事宜，拼多多已逐步采取了一系列措施。在商家售后服务的体系优化过程中，平台解除了对商家售后申诉的种种限制，全力保障商家对于异常订单、恶意投诉订单以及消费者不良体验订单的申诉权利。一旦申诉成功，平台将负责对相关订单进行赔偿，此举充分展现了拼多多在平衡商家与用户权益方面所做出的努力，同时也彰显了其对健康消费理念的积极倡导。

实际上，随着电商行业至今的发展，平台与商家所遭遇的困扰在许多情况下均呈现出一致性。这包括如何从普通品牌向高品质品牌进行转型，以及平台间如何实现差异化竞争的挑战。

设想一下，若该平台仅扮演“商品展示中介”的角色，沿袭旧的流量租赁盈利方式，那么平台与商家之间很可能会陷入一场零和游戏，双方只能通过剥夺对方的利润来维持自身的生存。然而，一种真正和谐的关系，理应是平台与商家相互促进，携手创造出更多的价值。

不难看出，拼多多在商家端推出诸多举措，以强化商家权益保护。这是因为，单木不成林，只有保障商家健康持续发展，平台方能源源不断地获得增长动力。