北美地区主要依赖亚马逊这一跨境电商平台，预计到2024年，第三方卖家在该市场的交易额将达到3250亿美元，这一数字显著超过了其他平台的总和。然而，目前全球范围内的关税政策，包括小额包裹的免税额度，都处于不稳定状态，这样的政策环境对跨境电商的运营构成了巨大的挑战。
跨境贸易领域主要存在三种运营策略——铺货型、精细铺货型和精品型。过往，众多新晋卖家和运营人员都是从铺货型模式开始入手，即便是那些广为人知的大卖家，也大多是从这一阶段起步。伴随着市场的演变和发展的需求，他们逐步过渡到了精细铺货型，进而发展到精品型和品牌型。由于品牌型模式门槛较高，参与其中的卖家数量相对较少，因此本文将对此模式不做过多阐述。
如今，在平台产品日益相似以及算法不断更新的背景下，“铺货”这一做法虽已风光不再，但仍值得提及，因为它能帮助大家迅速掌握跨境电商行业的“基本运作模式”。
小海兽涉足国际市场，以产业链供应链为基础，构筑了完整的跨境电商综合赋能系统。该公司专注于三大主营业务：实战派跨境电商培训、跨境店铺交易支持以及全球卖家社群生态构建。依托“培训、辅导、资源”三位一体的服务模式，为国内商家提供从无到有的出海全程解决方案。小海兽依托自建的海外仓储、覆盖全球的货品平台以及行业内的丰富大数据资源，全心全意地追求成为跨境电商领域中卖家们最可信赖的全球合作伙伴，助力中国品牌实现高效的国际市场拓展。
一、铺货模式
铺货模式亦称作“杂货铺”模式，其运作方式大多属于无货源操作，主要运营者多采用1688平台的商品搬运策略。
该模式不囤积货物，不进行虚假交易，不投放广告，且无运营团队，依赖ERP软件大量上架商品，涵盖各类产品，秉持“数量积累促成质量提升，成本为零，只要链接数量足够，必然能促成订单”的理念，订单生成后，采用FBM自发货方式直接寄送至消费者手中。
铺货模式的核心在于，它通过利用平台初期供需失衡、算法中的缺陷，结合我国在成本、汇率以及信息方面的优势，从而实现盈利。
1、团队配置：
铺货模式团队构成相对精炼，主要由负责优质产品运营的专员、负责物流订单跟踪的跟单员以及提供客户服务的员工组成。团队架构较为扁平化，各角色之间可以相互协作。运营岗位的薪酬通常包括基本工资和绩效奖金，奖金部分可以根据店铺的回款金额或净利润来计算。尽管铺货模式的总体销售额较大，但利润率却相对较低，而且这项工作几乎任何人都能胜任，因此运营人员通常也难以获得高额收入。
2、模式点评：
铺货成本较低，上架迅速，进入门槛不高，然而货源和供应链管理较为宽松，对销售量有着极大的依赖。成千上万的链接背后，反映出整个流程的人力成本较高，扣除各种费用后，单品的利润空间已经相当有限（毛利率通常在10%-20%以下），而且回款周期较长。
而且，在自然语言算法的持续迭代中，未经优化的商品铺货自然排名已跌出前十页，众多产品销量锐减，甚至有的产品根本无人问津。此外，物流仓储成本和关税也在不断攀升，这几乎是对那些尝试这种经营模式的卖家下达了死刑判决。
从2024年开始，亚马逊规定，若要使用品牌商标，必须提交品牌授权书LOA。然而，面对众多链接，无法每次都进行细致审查，这无疑增加了触犯侵权规定和账号被封的风险，进而使得那些依赖销售热门品牌产品的跟卖卖家难以维持经营。
3、市场机会：
尽管当前受到诸多挑战和成本因素的制约，众多商家已将经营策略从大量铺货转变为精选铺货，然而，铺货模式依旧拥有其适用的领域——
采用小号进行铺货实验以辅助大号精细化运营，无需大量库存即可迅速完成基础产品的测试，在低风险快速试错的过程中，还能有效隔离主号可能面临的风险。
目标市场可以开展一件代发的优质货源合作，不过，在存量竞争的时代，若不进行广告投入，仅凭铺货想要大量成交订单，机会几乎是微乎其微。
二、精铺模式
精铺模式位于铺货和精品模式之间，与铺货模式相较，精铺的卖家及运营在每一条链接上投入的时间与精力显著增加。
该店铺的特点在于专注于某一或少数几个相关类别，大量上架SKU，且选品更为精准——从市场调研、版权核实、寻找供货商、样品定制，到备货仓储、优化调整、广告宣传、售后服务以及账户管理等方面，均需投入充足的时间和精力进行优化和提升。
1、主流玩法：
专注于精细铺货的卖家通常倾向于挑选一个细分市场进行多样化商品上架。他们通常会选择一次性或定期推出数十至数百个新品，利用平台内搜索和促销活动来增加产品的曝光度。在亚马逊平台，这类卖家大多采用FBA（ by ）方式进行库存管理，并对销售表现优异的商品增加库存量；同时，他们也会逐步关注销售数据，淘汰销售缓慢的商品，保留畅销品和有潜力的商品，逐步过渡到精品化经营模式。
2、选品思路：
①市场需求：
该类别中，电池、数据线等产品的搜索量超过5000次，且竞品评论占比达到40%。
②供应链壁垒：
要求供应商具备生产线柔性化能力（最小起订量MOQ
③利润控制：
借助数据分析手段，对长尾词汇进行筛选，依据各类目实际情况设定广告投放预算，确保每周至少发布一次优化分析报告，同时每日对广告文案的表现进行跟踪并据此调整出价策略。
3、关键要点：
精铺模式注重提升商品分类的专业性和运营效能。在挑选商品时，运营人员需对目标市场类别有深入的认识，并从中筛选出具有独特性和广阔市场潜力的商品。在定价策略上，可以适当地提高利润率，从而确保广告优化后的投资回报率得到提升。
主要依靠亚马逊SP广告进行投放，资金分配上更倾向于那些具有高增长潜力的产品。在运营过程中，必须定期进行总结回顾，将表现优异的商品纳入FBA销售，同时淘汰那些业绩不佳的商品。
4、成本利润结构：
精铺的盈利核心要素在于所挑选商品的成功率，这一点也是业界广泛流传的“七成成功依赖选品、三成依赖运营”理念的由来。
精心打造的爆款产品，通常需要投入较大的运营成本，这其中包括人力、广告以及库存等方面。我们主要依靠站内关键词的优化和广告推广来吸引流量，着重提高产品的曝光度、点击率和转化率，力求实现更高的运营效率和单个SKU的曝光率。
在物流管理中，必须兼顾多种库存商品的储备与资金使用的平衡，通常实行的做法是“按需补充库存”，这意味着只有那些销量稳定的商品才会持续保持库存，而其他商品则采取小批量、快速周转的方式。
SKU数量不多，然而销量集中的商品体积具有较高预测性，因此卖家能够大规模储备FBA美国仓库的库存，同时通过采用亚马逊的“远程配送、FBA和海外仓”相结合的运营模式来有效管理成本。
5、团队配置：
精铺模式不仅涉及商品选择、广告投放和客户服务，更要持续不断地进行产品及数据剖析，并且必须与优秀的供应商建立稳固的合作关系，以保证货物的及时补充。
中小型商家往往由单一人负责多个岗位，而规模较大的商家则会将工作流程细化分工，以此通过优化管理手段，增强团队的整体工作效率和投资回报率。
精铺模式因其销售和利润的稳定性，使得运营人员的提成比例或激励更为丰厚。通常采取的薪酬结构包括基本工资、销售额提成以及利润奖励。比如，实现一定的销售增长后，可以获得固定的奖金；又或者，对于爆款产品的超额利润，可以按照较高比例进行分成，以此激励团队努力打造爆款产品。
6、模式点评：
北美市场普遍采用精铺策略，这一模式要求卖家在选品和运营方面拥有丰富经验，同时需掌握相关产品知识、资金管理及数据分析技能。此外，精铺模式因长期专注于某一品类，有助于塑造品牌形象或提升店铺评价，增强顾客的忠诚度，进而逐步转向精品化与品牌化经营。
亚马逊的新版LOA政策对专注于精铺的卖家同样产生了影响，未经授权的品牌跟卖行为不再被允许。这一变化既有正面也有负面，品牌和商标的保护变得更加严格，对于有意向向品牌化转型的精铺卖家来说，这也可以视为一种利好。此外，亚马逊的广告费用逐年上涨，这对那些依赖广告进行推广的精铺卖家来说，压力也随之增大。因此，尽快转向精品或品牌化运营模式，对于实现可持续发展来说，成为了必然的选择。
三、精品模式
精品模式亦被称作“爆款模式”或“小众深耕”，其核心在于集中力量培育少数高品质商品，严格管理定制化或独家供应链。这种模式从运营初期便瞄准了小类目的顶尖位置，追求的是订单量大且利润丰厚。因此，精品卖家在挑选商品时，必然要投入大量时间和资源。在注重产品特色和价值感的同时，运营推广的投入产出比也是至关重要的。
在产品推广的不同阶段，需明确推广目标与策略，包括确定推广的关键词、监测关键词的曝光度、点击率和转化效果，对战略亏损的投放进行阈值控制，评估是否参与站内促销和秒杀活动，以及如何争取优质资源位。这些问题是日常工作中必须考虑的，而更高的单品推广预算则要求每个环节都进行量化、细化与优化。
1、主流玩法：
精选商家精心筛选少量热门商品（通常在10至20件之间），预先储备库存，通过多途径试销来保证产品质量，然后集中力量对单品进行深入挖掘。在运营方面，他们会制作出精致的内容以提升点击率和转化率，同时推出优惠套餐或捆绑销售策略以增加客单价；此外，他们还会加大广告投放力度，对现有爆款进行精细化管理。
2、关键要点：
精选模式强调产品的竞争力与品牌风格。在挑选商品时，必须全面考量消费者的偏好、市场的需求以及供应链的可靠性等多个方面；确定商品类别后，商家会深入分析竞争对手，并对产品进行优化（比如提高质量、增加独特功能、改进包装设计等）。这种模式在初期需要较大的投入，因此更适合那些愿意投入大量资金、拥有稳定供应链或自建工厂的商家。
产品一旦投放市场，便需对产品排名、用户评价及数据信息进行持续关注与维护，同时不断监测广告的投入产出比和转化效率等关键绩效指标，以确保运营的精准化。
3、成本利润结构：
由于对品质和独特性给予高度重视，精选模式的商品往往定价偏高；在初期，主要成本集中在研发与样品测试、品牌推广以及库存的积累上。
运营费用主要投入于不断改进和广告投放，然而由于推广的产品数量有限，支出也相对保持在合理范围内。总体来看，在精选产品策略下，单个产品的利润较为可观，但总利润受到销售量的制约，因此，精选商品的卖家更重视每款产品的持续稳定增长。
4、团队配置与职责：
精品卖家团队相对成熟，常见的人员结构包括：
①选品研发（负责产品改良、供应商联络）
②运营（负责上架、优化、监测数据）
③推广（广告专员兼社交媒体运营）
④客服及仓储管理等。
大型团队中可能包含品牌经理负责塑造品牌风格、海外渠道负责人负责拓展业务至国际市场及美国版其他平台。对于每一款热销产品，都会成立专门的小组来持续关注市场动态，并据此对策略进行适时调整。
5、薪资与提成机制：
优秀团队的报酬一般较为丰厚，且更加注重利润的分配。在运营人员的薪资构成中，基本工资普遍比铺货和精细铺货岗位要高，而且提成比例也有提升的空间；例如，对于热门爆款的额外利润，会设立一个高额的奖金池。精品卖家通常设定的业绩指标涵盖单件商品每月的销售额、成交比率和广告的ACoS等关键数据，而运营岗位人员则会根据季度或年度的表现来评定并发放绩效奖金，经验丰富的精品运营专家年薪达到数十万元并不罕见。
6、模式点评：
精选模式契合了多数平台的价值观体现，如亚马逊算法倾向于推荐转化率高、评价好的商品。尽管对商品选择和资金投入有较高要求，但若能成功发掘热销产品并保持稳定运营，便能够实现较为稳定的高利润回报。对于那些具备供应链优势或品牌意识的商家来说，精品模式无疑是实现长期发展的明智选择。仍需留意，精心打造的低调盈利模式，往往容易招致他人觊觎与恶作剧，因此必须做好周密的预先评估和防护措施。
四、品牌模式
品牌模式即是以创立者自有的品牌为中心进行商业运作，这种模式着重于品牌的塑造和长期的商业运营。在亚马逊平台上，卖家通过品牌注册（Brand ）的方式，销售以品牌特色为吸引力的多种产品组合。
品牌商家首先会进行商标注册，接着通过亚马逊的品牌备案程序获得Brand认证，随后便可以利用品牌旗舰店、A+详情页、条码扫描技术等多元化工具来打造品牌形象。随后，他们还会通过系统化的运营策略，促进品牌旗下各类产品和品类的增长。
品牌商家不仅需销售商品，还需打理品牌故事和提升客户体验。在吸引流量上，他们善于运用亚马逊平台内外广告的丰富资源，包括品牌广告投放、DSP（定向受众广告）以及品牌店铺推广等。同时，他们还会在社交媒体上通过与意见领袖合作、举办直播活动以及制造和传播话题等方式，提升品牌知名度和粉丝群体的认同感，而不仅仅是进行单一产品的促销。
北美市场目前主流的跨境卖家经营模式正逐步从低门槛的铺货模式向高门槛的精品和品牌经营模式过渡。这一转变，从最初的铺货，到后来的精铺，再到如今的精品模式，实际上体现了一个产品和链接运营的日益精细化。这一变化，既是市场供需关系演变和竞争态势发展的必然结果，也是对市场需求的必然回应。
在当前的市场环境下，精铺策略和精品路线依旧被视为较为可行的创业选择。小规模卖家可以首先尝试精铺模式，以此迅速建立起一批能够持续带来利润的产品线。随后，他们可以从中挑选出具有成为精品潜力的商品，逐步积累资金和实力，进而向精品模式过渡。若要实现长期发展，品牌建设同样不容忽视。
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