科通芯城：主营 IC 元器件的电商平台，连接品牌厂商与中小企业

21世纪商业评论 2014.02.12 09:32

它的主打产品一般出现在你的电脑、电视、手机、汽车、豆浆机，甚至未来的可穿戴设备中，但你可能不知道，它就是“科通新城”，一个主营IC元器件（包括芯片、电子管、传感器）的电商平台，也是中国首家自营IC元器件B2B电商平台，服务于上游品牌IC厂商和下游中小型制造企业及方案提供商。

传统经销商试水O2O

科通芯城成立于2010年，隶属于科通芯城集团。早在1995年，科通芯城集团就已从事IC元器件分销，目前已发展成为国内最大的IC元器件分销商。当时，科通芯城集团一方面对接Intel、AMD等国际巨头，一方面服务联想、华为等大客户，衣食无忧，年营收达到百亿元。不过，其也难以爆发式增长。中国IC元器件市场规模约2万亿元，但高度分散，上游有10万家品牌企业，下游分布着500万家制造企业，中间还有10多家渠道企业。除了几家国际巨头，北京中关村、深圳华强北等都是“大型”渠道体系。

因此科通集团希望借助在行业中积累的供应商、品牌优势，引入互联网，改变IC元器件市场“大而散”的格局。

2010年，推出了一个线上IC元件交易平台，为品牌商和制造商提供“搜索匹配”服务，盈利模式是抽取交易金额的1%作为佣金，线下服务则依托集团的资源。虽然做O2O的初衷很好，但很多客户即便能通过平台搜索到合适的产品，也无法完全将“流量”转化为购买。

科通芯城执行副总裁朱继志向21世纪商业评论（以下简称“21CBR”）记者解释，人们最早对电商的理解是轻资产就能运作，其实电商的物流非常重，这是C2C或B2C模式的特点，而B2C或C2C卖给消费者的是标准化的产品，“交易”本身完全可以线上完成。

但目前科通信诚电商交易平台面临的现状是，如果从售前、购买、售后三个角度看整个交易流程，那么“重心”就集中在售前阶段。这是因为IC元器件提供商本身就是一个高度碎片化的领域，庞大的中小型制造业一方面在选择供应商产品时不知所措，另一方面也受限于自身的技术能力。即便采购到质优价廉的元器件，如何将其制造成成品也需要一定的技术协助，这就迫使很多服务必须在售前阶段提前做好。朱继志说，“我们要说服客户的事情很多，首先我们其实要让客户知道有这样的产品或解决方案，然后还要吸引他们来参加我们的培训，派我们的工程师去讲课，然后提供免费样品试用，甚至可能还需要帮他们提供成品开发的信息。这是一个非常漫长的过程，也集中了我们大部分的工作。”

至于客户决定购买之后，事情就比较简单了。比如物流。IC元器件的特点是单价很高，但体积和重量却很小，与大众消费品正好相反。科通芯片城有自己的仓库，但选择行业内比较成熟的物流公司进行合作配送。

转型自营电商平台

因此，2011年，科宏联调整了商业模式。简单来说，调整后的科宏联更像亚马逊、京东，以IC元器件采购和自主销售为主。这似乎又回到了过去的线下分销商业模式，但科宏联将自己定义为资源整合平台，而非简单的交易平台：对于上游供应商来说，科宏联不仅是国内最大的分销平台，还能通过互联网覆盖到很多长尾客户；对于大型企业来说，科宏联可以利用与品牌商的议价优势，提供不高于直销的价格和服务；对于中小企业来说，意味着提供一站式的产品和解决方案，包括高端品牌；更重要的是，科宏联还为分布在国内的5000万工程师提供技术平台和支持。正如朱继志所说，科宏联的电商有自己独特的玩法：互联网真正负责的是流量导流和信息技术服务，而不是交易本身：“很多人通过我们的互联网、社交营销来到我们的网站之后，可能会有越来越多的服务转移到线下。”

重组、重新确立商业模式后的科通芯片城也取得了立竿见影的成效：2012年销售额达到10亿元，2013年的目标是50亿元。

对于未来，朱继智表达了乐观但谨慎的态度。他告诉《21CBR》记者，其实科通未来要考虑的不是拓展更多更多元化的盈利模式，而是继续整合资源、提供线下服务，做大IC元器件线上交易市场。

具体来说，主要有两个步骤。第一个层面，科通芯城引入第三方商家，进一步将网站平台化。至于第三方的进入，是否会带来管理上的问题，以及与同类产品的“冲突”，朱继志并不担心。“我们不会一下子引入大量的第三方，即使引入，也会尽量和我们的产品线形成互补而非竞争的关系。”其实这个行业本身就高度分散，顾客的忠诚度也比较高，所以冲突并没有想象的那么大。

第二个层面，用朱继志的话来说，联创互联在思考如何引入新的东西，推动整个行业形成新的生态。以联创互联最近“看中”的可穿戴领域为例，朱继志称，这个新行业并不能直接给联创互联带来多少销量，但他们发现一个有趣的现象：越来越多的互联网人转行做硬件设备，却与传统制造业割裂开来——他们有想法、有创意，却不擅长如何把产品做出来；而传统制造业的人则恰恰相反。因此，联创互联从2013年开始频繁举办各种活动、沙龙，连接互联网、设计、加工厂、芯片等领域的人，但这些目前还不能直接给联创互联带来收入。“可以想象，当一个新领域迅速扩张，越来越多的人加入，我们的客户半径自然就会不断增大。”朱继志说。

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